I've never done marketing.
I just loved my customers.
-
Зино. Давидофф
Фраза: ”Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов” сегодня определяет направление развития маркетинга. Фокусы смещаются от моментальных продаж в сторону выстраивания долгосрочных отношений с брендами. Ценность для компании представляет уже не бурный поток клиентов, а многократные возвращения уже имеющихся.
С развитием интернета предпринимателям открылась возможность проникнуть в жизнь потенциального покупателя и прочно поселиться в его сознании. Это направление получило название “Интернет маркетинг”. Он присутствует везде. В ленте новостей в соцсети, на вашем любимом сайте про рыбалку. Но, работы большей части инструментов обыватель даже не замечает. А ведь именно они помогают закрыть большинство потребностей современного человека.
С чего начать?
„Если Вашего бизнеса нет в Интернете, то Вас нет в бизнесе!“
— Билл Гейтс
Сегодня даже владельцы сталепрокатных заводов осваивают интернет-пространство в поисках своих клиентов. И успешно находят их, порой, на другом конце земного шара. Если вы современный предприниматель, то вам, чтобы вывести свой бизнес в интернет, уже недостаточно создать сайт в табличной верстке и создать пару объявлений на профильных форумах. Сегодня приходится идти дальше. Владелец бизнеса теперь - главный маркетолог предприятия.
Возникает потребность в обучении искусству интернет маркетинга. Предприниматель ищет курсы для себя и специалиста по маркетингу для предприятия. Необходим системный подход при изучении курсов.
Представьте курс интернет маркетинга в виде дерева, то его корнями станут исследования рынка, целевой аудитории, методик написания и подачи контента, брендинг предприятия, стратегия. Стволом станет сайт компании - его разработка, дизайн, автоворонки продаж на сайте. Ветвями являются каналы продвижения: SMM, e-mail, контекст, каталоги и агрегаторы, SEO, интернет СМИ.
Точка Ноль
Начиная с корней дерева запаситесь терпением. Вы строите интернет маркетинг в своей компании с нуля. Этот этап требует от вас большой аналитической работы и развитых навыков планирования. На этом этапе рекомендуется помощь специалиста. Рассмотрим этап подробнее. В его состав входят:
-
Исследования
-
Создание стратегии и разработка брендинга
-
Подготовка контента
Исследования включают в себя анализ ситуации на рынке, оценка преимуществ и недостатков конкурентов, анализ целевой аудитории. Без этих ключевых данных нельзя даже думать о том, чтобы открыть свое дело, ведь вы не будете иметь представления ни о том нужен ли ваш товар людям, ни о том как вы можете обойти конкурентов.Если хотите больше узнать о том, как выделить свой товар или услуги почитайте книгу “Стратегия голубого океана” Рене Моборн. Узнаете много нового, в том числе как выбраться из гонки за 5% сиюминутных продаж и выйти на 95% остальной аудитории.
Создать стратегию необходимо на основе полученных данных. Зная кто ваша целевая аудитория и какие ее потребности вы хотите удовлетворить вы должны продумать все возможные сценарии касания людей с вашим брендом.
Брендирование проводится, чтобы сфокусировать внимание ваших клиентов на вашей миссии, чтобы при беглом взгляде на ваш сайт покупатель сразу понимал что вы продаете и как вы можете решить проблему потребителя.
Контент создается на основе пунктов выше. С его помощью вы закрываете возражения и вопросы аудитории. Ваша задача с помощью контента дать людям пользу, а они отблагодарят вас покупкой. Поверьте, контент - маркетинг работает при правильном использовании.
Ствол дерева
Это ваш продающий сайт. Цель его создания - продать или рассказать о вашем товаре или услуге как можно большему числу людей. Другими словами сайт должен соответствовать маркетинговым целям компании. Как этого достичь?
Помочь себе вы можете уже на этапе разработки сайта. Чем будет проще устройство сайта, тем охотнее к вам будут заходить снова и снова, тем легче будет ваше SEO продвижение (подробнее об этом позже). Кроме красивого внешнего оформления, дизайн должен решать еще одну важную задачу — чтобы ваши посетители легко и быстро находили интересующую их информацию.
Поймите, что людям не хочется заполнять анкету или опрос в процессе покупки - это только мешает. Людей раздражает, когда при просмотре сайта внезапно появляется всплывающее окно и мешает просмотру.
Юзабилити это целая наука, которая изучает и предлагает методы, обеспечивающие максимальное удобство использования веб-интерфейсов. Главный принцип - сайт должен создавать ощущение психологического и эстетического комфорта у тех, кто на него приходит.
Ваш продающий ресурс должен вызывать доверие и соответствовать профессиональному уровню. Так клиенты адвоката известного во всем городе могут не оценить, если на сайте услуги им будет продавать анимированный котик. Тут больше подошел бы официальный стиль, строгий и внушающий доверие.
Ветви
Выбор каналов взаимодействия с аудиторией очень важный этап. Рекомендуется остановиться на 2-3 каналах и полностью вникнуть в то, как они работают в вашей нише. Почему это количество? Потому что тогда вы будете распылять свои ресурсы на многочисленные каналы и не сможете эффективно продвигаться. Для каждого бизнеса набор инструментов сугубо индивидуален. Рассмотрим каждый подробнее:
SMM (продвижение в социальных сетях)
Сейчас данное направление переживает свои лучшие времена и, похоже, длиться они будут еще долго. В социальных сетях зарегистрированы более половины населения земного шара. Это люди разного возраста, профессии, интересов и жизненных позиций. Каждый предприниматель найдет здесь свою аудиторию по вкусу.
В помощь желающим развиваться в социальных сетях созданы десятки критериев для настройки таргетинговой рекламы (нацеленной на вашу ЦА), которые в сумме дают тысячи возможных комбинаций аудиторий. Вы сможете получать новых клиентов и информировать старых не выходя из офиса.
К вашим услугам создание рассылок, чтобы удивлять пользователей новостями вашего бренда.
Создав вирусный контент вы гарантированно получите бесплатные охваты в сотни тысяч показов.
Внимательно подходите к настройке рекламной кампании или выбору специалистов для работы. Для работы с данным направлением и всеми последующими рекомендуем обратиться в агентство полного цикла.
КМС (контекстно - медийные сети)
Еще их называют просто контекстная реклама или просто “контекст”. Этот канал похож на таргет, но отличается от него тем, что работает с уже имеющимся спросом, а не инициирует его.
Такие рекламные объявления мы видим каждый день и очень часто люди думают, что за ними пристально следят, ведь креативы полностью повторяют их недавние поисковые запросы. На самом деле это не так.
Система анализирует поисковые запросы за определенный период и делает вывод, что вы интересуетесь темой и предлагает вам товары и услуги связанные с ней. Это не слежка, а использование открытых для людей данных.
Из плюсов этого канала можно отметить высокий коэффициент конверсии: посетители, пришедшие через контекст, часто совершают покупки/переходят на страницы с контактами/звонят по указанным контактным телефонам, т.е. совершают запланированное маркетологом действие.
Это направление рекомендуется использовать всем предпринимателям. Работа с таким “горячим трафиком” принесет много прибыли.
Отраслевые каталоги
Во всех отраслях есть свои крупные и не очень тематические каталоги. Иногда это часть промышленных порталов, на которых также размещаются коммерческие предложения, новости, статьи и т.д. Участие в каталогах бывает как бесплатным, так и платным. Стоимость сильно различается от отрасли к отрасли, но, они невелики.
Поддержка и спонсорство
Обращали когда-нибудь внимание на плакаты с анонсами концертов или семинаров? По краям плакатов часто указаны с десяток логотипов компаний спонсоров. Это тоже способ продвижения. Или когда пишут в шапке сайта “Создано при поддержке digital агентства N”. Это пример продвижения через спонсорство. Плюсами здесь будет широкий охват и выходы на новую, еще не знакомую вам аудиторию. Минусом можно назвать невозможность отслеживания эффективности этого рекламного канала.
Вам стоит внимательно подойти к выбору своих протеже. Доверие к вам упадет, если вы будете оказывать поддержку сомнительным проектам. За выбором объекта для помощи вы можете обратиться в рекламное или PR - агентство.
e-mail рассылки
Сейчас маркетологи наперебой твердят, что почтовые рассылки уже никто не читает. Да, сегодня наблюдаются трудности с открытиями писем в почтовых ящиках. Средний процент открытия писем в 10% сейчас является успехом. Так происходит из-за того, что на каждого из нас каждый день сыплется откровенный спам и в попытках защититься от него мы просто не открываем никакие письма, кроме тех адресов, которым уже доверяем.
Поэтому мы не предлагаем использовать e-mail рассылки с позиции спама, лучше предложите подписаться на рассылку новостей уже имеющимся клиентам.Если решите использовать этот инструмент, то вам нужно глубоко проработать цепочку писем для подписавшихся, после чего настроить периодичность отправки.
Для наилучшего использования этого канала можно привлечь e-mail маркетолога с наличием опыта, который вам поможет правильно составить текст рассылки, подобрать грамотно предложения для вашей аудитории и настроит отложенную отправку. Так делегируя эту задачу вы получите вашу автоматическую воронку продаж построенную буквально с нуля.
Если получится сделать интересную рассылку, то в благодарность за полезную информацию часть ваших подписчиков обязательно купить ваш товар или курс, или воспользуется услугой. Так работает e-mail маркетинг.
Подобные рассылки удобно делать в месенджеры. Формируется аналогичная воронка продаж.
Поисковая оптимизация (SEO)
Поисковая оптимизация включает в себя анализ сайта с точки зрения соответствия поисковому алгоритму, составление семантического ядра, оптимизацию кода и контента под ключевые запросы, размещение внешних ссылок на ресурс.
Первым этапом является сбор семантики (семантического ядра). Самый нелюбимый процесс для многих. Однако, сбор семантического ядра — это самый важный этап в построении сайта. От того как вы проработаете ядро зависит ваша структура, трафик, ваши текста, даже ваш дизайн.
Под семантическим ядром принято понимать набор ключевых запросов, их форм и словосочетаний, которые всеобъемлюще описывают и характеризуют товар или услугу.
Тематика формирования семантического ядра достойна отдельной статьи и сейчас мы углубляться в ее специфику не будем.
Вторым этапом является создание контента наполненного ключевыми запросами, различные тесты направленные на оптимизацию скорости загрузки сайта, устранение дублей страниц. Если этому не уделять внимание, то ресурс не сможет оказаться в ТОП-3 выдачи. А именно туда все хотят попасть, т.к 60-70% трафика приходится именно на них.
Стоит отметить, что среди всех прочих направлений именно к работе с SEO жизненно необходимо привлекать специалистов. Без специальных и углубленных знаний грамотно собрать ядро, разгруппировать его, убрать неревантные запросы и сформировать правильную подборку контента просто невозможно.
Мобильный маркетинг
Отдельно можно сказать про мобильный маркетинг или маркетинг в приложениях и играх. Сейчас приложения так или иначе показывающие рекламу пользователям не являются редкостью. Этим грешат даже крупные маркетплейсы.
Механика работы проста. У игры или приложения есть своя целевая аудитория. Предположим, что это мужчины 30-45 лет и играют они в “рыбалку” на мобильном устройстве, тогда человек продающий спининги запросто может выкупить у разработчиков рекламный банер и получать прибыль. Произошло совпадение ЦА, чем и воспользовался продавец. Результат не заставит себя ждать.
Посевы
Интересная методика. Она работает на максимальный охват вашей ЦА. Ваш контент начинает появляться буквально везде.
Вы используете посты с лидерами мнений, рекламу в других сообществах, ваш продукт появляется в чужих видео и постах. Максимальный охват - вот главная задача посева.
Ранее никто не выделял эту задачу в отдельное направление, но с приходом крупных бюджетов в SMM, этим делом стали заниматься специализированные люди.
Они знают как за сутки эффективно потратить несколько сотен тысяч рублей и донести свою идею до аудитории. Очень хороший пример такой деятельности - выборы президента.
Как оценить эффективность?
Интернет-маркетинг невозможен без аналитики. С ее помощью можно глубже изучить целевую аудиторию и провести оценку эффективности ваших кампаний, чтобы определиться, в каком направлении двигаться.
Главные сервисы аналитики — это Google Analytics и «Яндекс.Метрика». С их помощью можно узнать, сколько людей посещают ваш ресурс, откуда и в какое время они приходят, какие страницы просматривают, какие действия совершают и так далее. Зарегистрируйтесь на обоих ресурсах и регулярно следите за отчетами.
Список важных для анализа показателей:
-
Число уникальных посетителей
-
Конверсия (сколько из зашедших совершили целевое действие)
-
Популярные страницы;
-
Время нахождения пользователя на странице;
-
Процент закрытий страниц в первые секунды;
-
Процент возврата пользователей;
-
Сколько раз и из каких источников пользователь заходил, прежде чем совершить целевое действие.
В заключении
Чтобы начать продвигать свой бизнес с помощью интернета у предпринимателя сейчас есть множество инструментов. К его услугам: SMM, таргетинговая реклама, контекст, лидеры мнений и контент-маркетинг. И все они будут работать на вас.
Ваша задача как руководителя понять, какие бизнес-цели вы ставите перед собой и с помощью специалистов подобрать оптимальные сочетания.
