В2В маркетинг — это методы взаимодействия между компаниями, когда одна поставляет другой товары или услуги. Глобальным отличием b2b маркетинга от потребительского является долгосрочная перспектива. В этом сегменте стратегия бизнеса учитывает выстраивание партнерских отношений как основную линию В2В маркетинга.
Особенности В2В маркетинга
- Узкая целевая аудитория
Сфера В2В маркетинга имеет ограниченное количество покупателей — юридических лиц в конкретной отрасли, на которую может быть направлен товар или услуга.
- Высокий чек
Продукт для бизнеса чаще всего технологичен и дорого обходится в производстве.
- Нет импульсивных покупок
Базовые мотивации клиента — сэкономить деньги своей компании, увеличить прибыль, избежать рисков. Польза предлагаемого товара или услуги для В2В сектора тщательный анализируется в процессе принятия решения.
- Длительный цикл сделки
Корпоративные согласования в В2В сегменте происходят на нескольких уровнях и рассматриваются альтернативные варианты, что требует времени для подписания договора.
- Экспертность компании и положение на рынке
Важно правильно позиционировать бренд и профессионально презентовать продукт.
Стратегия и методы продвижения В2В маркетинга
В первую очередь, b2b маркетинг — это комплексный подход, обеспечивающий эффективность коммуникаций между компаниями.
За каждым решением в любом бизнесе стоят люди, которым необходимо предложить потенциальную выгоду от сотрудничества, убедить, что им нужна именно эта компания в качестве партнера.
Для b2b маркетинга важно иметь миссию, которая отвечает ценностям клиента или частично попадает в них.
Также качественное взаимодействие отделов продаж, закупки, логистики и маркетинга, понимание задач и гибкость в работе между сотрудниками — обеспечивают В2В компании львиную долю успеха на рынке.
Методы В2В маркетинга включают контент-маркетинг, профессиональные мероприятия, выставки, программу поддержки клиентов.
Компания может разработать широкий спектр услуг b2b маркетинга, исходя из глубокого и регулярного анализа данных работы с партнерами и своих ресурсов.
- Контент в b2b маркетинге:
- Email-marketing — полезные рассылки с разборами кейсов, новостями подчеркнут глубокое понимание темы и своевременно проинформируют о важном;
- оптимизация сайта — отличное техническое состояние, ускоряющее процесс и поиск информации, понятный дизайн, кнопка «купить», расположенная в удобном месте, возможность обратной связи через форму или звонок, история компании,
- сертификаты — значительно упрощает презентацию компании и путь потенциального клиента к ней;
- обучающие видеоролики и материалы расскажут о продукте и его детальном использовании;
- аналитические статьи в профессиональных журналах заинтересуют целевую аудиторию;
- интервью со специалистами отрасли продемонстрируют социальные достижения.
- Контент В2В маркетинга должен отвечать двум задачам: познакомить потенциальных клиентов с компанией и продемонстрировать экспертность в узких отраслях.
- Профессиональные мероприятия В2В маркетинга:
- конференции
- вебинары
- круглые столы
Организация деловых встреч в обеспечивает общение между профессионалами, обмен опытом, показывает компетентность бизнеса и как работает продукт детально.
- Участие в выставках для сегмента b2b маркетинга позволяет рассказать о продукте, получить контакты заинтересованных людей, наладить деловые связи.
- Программа поддержки клиентов В2В:
- послепродажное обслуживание — необходимо соблюдать условия сделки, быть на связи и продолжать общение;
- помощь с решением проблем — оперативно отвечать на запросы;
- возможность изменения или усовершенствования продукта — готовность пойти навстречу в доработке под потребности клиента.
Использование различных каналов продвижения в b2b маркетинге дает совокупный эффект доверия и расположенности к поставщику и продукту.
Заключение
В2В маркетинг имеет свои особенности и подход, опирающийся на долгосрочное и продуктивное сотрудничество с партнерами.
Детальное изучение рынка, предоставление ценной информации при продаже товара или услуги, демонстрация возможностей роста для покупателя создают крепкую цепочку участия одного бизнеса в другом для получения взаимной выгоды.
Разработка тактики b2b маркетинга — это масштабный процесс, который начинается с понимания текущего положения дел и формируется в получение результата используемых методов, задействуя различные службы организации.
Бизнес-продажи интегрируются из надежной репутации и адекватного подхода и умения использовать практические инструменты В2В маркетинга.
