Вопреки всем ожиданиям пандемия не только не уничтожила экономику и рынок в России и мире, но и подстегнула развитие рынка ecommerce. В этой статье вы познакомитесь с тенденциями, которые помогут вашим интернет-магазинам быть на шаг впереди конкурентов. А также, сможете ответить для себя на три вопроса:
-
Какие рекламные каналы будут генерировать доход и трафик в 2020 году.
-
Почему малому Ecommerce бизнесу важно развивать бренд интернет-магазина в сети.
-
Как превращать новых покупателей в постоянных клиентов.
Текущая ситуация на рынке
Наша статья основана на глобальном исследовании рынка электронной коммерции в России проведенном компанией Data Insight, поэтому в начале мы хотим познакомить вас с текущим положением дел в отрасли.
Как изменился оборот Ecommerce бизнеса в 2020 году по сравнению с 2019 годом?
76% владельцев малого и среднего Ecommerce заявили о том, что их оборот вырос. Это говорит о том, что отрасль находится на стадии активного развития.
Еще это говорит о необходимости постоянно работать над расширением ассортимента и повышением качества работы сервиса.
Будут ли владельцы бизнеса увеличивать бюджет на маркетинг в 2020 году?
Таким был следующий вопрос. И 80% опрошенных ответили утвердительно, что говорит о грядущем росте конкуренции в отрасли. Остальные заявили, что наращивать бюджет не планируют, но и снижать тоже не будут.
В этих условиях наша следующая рекомендация вполне естественна — выработать собственную единую маркетинговую стратегию и придерживаться ее. Управление маркетинговыми инструментами в рамках единой стратегии существенно увеличит эффективность вашего маркетинга.
Какой рекламный канал приносит больше всего покупателей?
Примерно 90% всех ответов составляют контекстная реклама (40%), SEO (29%) и реклама в социальных сетях(20%). Однако, исследование говорит о том, что большинство владельцев бизнесов меряют эффективность своего предприятия на основе роста или убыли трафика на сайте.
Зачастую владельцы интернет-магазинов видят рост трафика на сайте и ждут аналогичного роста продаж. Тогда как рост трафика не всегда говорит о росте продаж. Мы рекомендуем отслеживать в первую очередь число продаж, чтобы иметь представление об эффективности маркетинговых мероприятий.
Кроме того, существуют несколько важнейших метрик для оценки:
-
Первостепенная метрика — это коэффициент возврата инвестиций (ROI).
-
Второстепенные — средний чек, доход, стоимость привлечения клиента (CAC), отказы (Bounce rate) и стоимость заказа (CPA).
Респонденты исследования отвечали также на вопрос: “Какой канал генерирует больше всего дохода?”. Ответом стала описанное выше распределение между тремя ключевыми каналами с небольшой примесью SMM и email-маркетинга.
Из глобальных трендов по этому вопросу видим следующее: “В 2020 году лидерство в нише захватят те интернет-магазины, которые знают свою целевую аудиторию и выбирают рекламные каналы, на которые она откликается”.
Какую долю в продажах занимают вернувшиеся покупателей?
Привлечь нового покупателя в десятки раз сложнее, чем заставить вернуться того, кто уже у вас покупал. Это при условии, что ему все понравилось и он остался доволен и покупкой и обслуживанием. Вот интересные цифры о долях вернувшихся покупателей в интернет-магазинах в России:
-
в 42% случаев доля количество вернувшихся покупателей это 0-20%;
-
в 35% случаев доля количество вернувшихся покупателей это 20-40%;
-
в 13% случаев доля количество вернувшихся покупателей это 40-60%;
-
в 7% случаев доля количество вернувшихся покупателей это 60-80%;
-
в 2% случаев доля количество вернувшихся покупателей это 80-100%.
О чем это говорит? О том, что абсолютное большинство магазинов в России каждый день вынуждены вылезти из кожи вон, чтобы привлечь все новых и новых покупателей. При этом о старых или не вспоминают, или они имеют плохой опыт взаимодействия с компанией. В результате, они больше никогда туда не обратятся.
Какие есть инструменты для удержания клиентов? Во-первых — шикарный товары и сервис. Это люди ценят больше всего. Для привлечения внимания еще хороши: инструменты Email-маркетинга, программы лояльности (бонусы для постоянных клиентов), ретаргетинг в Google Ads и т.д.
Еще несколько инсайтов
-
В 2019 году уже более 60% клиентов интернет-магазинов совершают покупки с мобильных устройств. Можно смело утверждать, что в 2020 году интернет-магазины без мобильной версии сайта могут оказаться неконкурентоспособными.
-
Предоставляйте клиентам более гибкие и широкие возможности для оплаты и доставки товаров.
-
Пройдите весь путь от поиска товара до оплаты. Таким образом, вы сможете найти слабые места, повысить удобство для пользователей и ускорить процесс оплаты.
На что обратить внимание владельцу магазина в 2020 году
Приводим три инструмента, которые покажут вам, что такое настоящая эффективность:
-
Позиционирование и брендинг. Успешны сегодня не безликие магазинчики, а бренды с историей, миссией и философией. С помощью позиционирования вы сможете донести главные преимущества своего бренда и создать положительные ассоциации с вашим продуктом. Для формирования бренда определитесь с тем, какие потребности вы удовлетворяете у покупателей и какую выгоды приносите.
-
Аналитика. Без подключенной аналитики нет даже смысла начинать работать. С помощью систем аналитики, вы можете узнать количество посетителей, которые совершают заказ, стоимость привлечения нового клиента, прибыль, которую компания получает от каждого клиента за время сотрудничества и многое другое.
Использование систем аналитики позволяет выявить проблемные места на сайте, чтобы мы могли узнать об основных проблемах клиентов на пути к заказу. -
Retention-маркетинг. Это то, о чем мы говорили ранее — возвращаемость покупателей и их лояльность.
Главные инструменты удержания, которые вы можете начать использовать уже сейчас это Email-маркетинг, CRM, программы лояльности, чат-боты и SMM. Грамотно используя информацию из этих каналов, вы можете сделать общение с клиентом максимально персонализированным.
Итог
В 2020 году для интернет-магазинов появляется столько новых возможностей, которых не было раньше. Чтобы ими воспользоваться надо просто заботиться о своих имеющихся и будущих клиентах. Удачи вам!
