Большая часть предпринимателей до сих пор при недостатке клиентов вкладывает все больше денег в рекламу, в надежде восполнить недостаток клиентов. На деле же они получают дырку от бублика. Самое время остановиться и подумать, что может быть причина не в недостатке трафика, а в качестве сайта?
Зависимость числа заявок от вложенных денег, конечно же, прослеживается. Однако, лишь до определенного момента. С его наступлением “больше денег” не значит “больше заявок”. И тогда встает вопрос: “Может лучше работать над тем, чтобы уменьшить стоимость заявки, а не над увеличением бюджета?”. О самых частых ошибках на сайтах, которые не дают снизить стоимость заявки, мы расскажем в этой статье.
Ошибки в структуре каталога услуг
Подобные ошибки могут быть разными:
-
Одноуровневый каталог, когда вы даете слишком общее обозначение услуги и не раскрываете её более детально;
-
Обобщение разных услуг на одной странице, когда все ваши услуги собраны в кучу в одном разделе;
-
Сомнительная экономия места на сайте, когда в целях экономии пространства вы собрали под одним названием несколько принципиально разных услуг, и не говорите своим пользователям об этом.
Как исправить ошибку? Опишите свои услуги подробно. Разбейте их на “подуслуги” и организуйте в двух-трехуровневый каталог, создайте под каждую услугу отдельную страницу. Дайте каждой из них точное и прозрачное название. Очень полезная практика — использовать при описании услуги те слова и формулировки, которые использует ваш потенциальный клиент при поиске.
Отсутствие отзывов от ваших клиентов: текстовых и видео
Продавать услуги через интернет дело непростое. И без достаточных доказательств того, что ваша услуга полезна и помогает людям, такая продажа вряд ли получится.
Самое сильное доказательство - социальное: отзывы от ваших клиентов. Если на вашем сайте до сих пор нет раздела с отзывами - сделайте его как можно скорее. Это могут быть фото и видео-отзывы, фото самих клиентов, отсканированные благодарственные письма и другие. Пройдитесь по 3-5 сайтам конкурентам и посмотрите как этот функционал реализован у них на сайте.
Нет примеров выполненных работ и оформленных кейсов
Это еще один вариант “социального доказательства”. Если у вас на сайте их нет, как потенциальный покупатель поймёт, что вы можете сделать то, что ему нужно?
Допустим, вы создаёте кухни на заказ, строите дома, делаете интерьеры мечты и так далее… Всё очевидно: показывайте свои кухни, интерьеры и дома.
Вы можете возразить: “Мою услугу нельзя сфотографировать — я вообще адвокат!”. В Вашем случае можно применить вариант размещения краткого описания вашего успешного кейса, где вы расскажете о проблеме, способе решения и результате.
Отсутствует состав услуги и указанная стоимость "от"
Многие возражают, что не могут указать стоимость услуги на сайте, т.к она рассчитывается индивидуально для каждого клиента. Да, но вы можете указать стоимость “от”. И уж точно должны описать, что входит в вашу услугу и как можно подробнее. Разложите услугу на составляющие и покажите, за что конкретно платит клиент.
Нет предложения сопутствующих услуг
Допродажи бывают не только в продаже физических товаров. Вы можете помочь вашему потенциальному покупателю, предложив смежные полезные услуги. Подумайте за него: что ещё ему может пригодиться?
Как определить, какие услуги указать сопутствующими? Проанализируйте существующие продажи: какие услуги обычно заказывают вместе? После такого небольшого анализа и размещения блока сопутствующих услуг вы сможете предлагать сопутствующие услуги к “месту”, упрощая жизнь своего потенциального клиента и принося ему пользу. А себе будете брать дополнительную прибыль, которую ранее упускали.
Отсутствие рекомендуемых услуг
В большинстве случаев, клиент сам не знает чего он хочет. Подскажите своему потенциальному покупателю, что ему нужно! Используйте на сайте блок “Популярные услуги”, чтобы задействовать триггер “толпы” и помочь пользователю принять решение на вашем сайте.
Нет ответов на часто задаваемые вопросы
Даже если вы дали описание услуги, её состав, стоимость и способы получения… этого недостаточно! И, скорее всего, у него появятся вопросы. Вы можете на основе предыдущего опыта общения с клиентам собрать несколько самых частых вопросов и, таким образом, предвосхитить ожидания клиента, который думал, что придется лично задавать эти вопросы. Тогда охотнее клиент обратится к вам.
Невозможно отправить заявку в том месте, где потенциального клиента застала такая необходимость
Встаньте на место клиента и подумайте, на каком этапе изучения страниц на вашем сайте должно возникать желание связаться? Или проведите тестирование на настоящих клиентах. А самым простым способом будет понаблюдать через Вебвизор от Яндекса за тем, как люди себя ведут на сайте.
Не выделены преимущества вашей компании на каждой странице с описанием услуги
Преимущества - это ещё один способ убедить потенциального клиента обратиться к вам. Это при условии, что вы действительно говорите о выгодах клиентам при обращении к вам, а не о том, что вы “компания с 18-летним опытом” или, что у вас “команда профессионалов”.
Зачем писать преимущества на каждой странице услуг? Дело в том, что приходя на ваш сайт из контекстной рекламы или по другому каналу трафика пользователь должен найти все, что нужно для принятия решения в рамках одной страницы.
Отсутствуют реальные лица людей на страницах с описанием услуг, нет демонстрации сотрудников
Человеческий фактор при оказании услуги - фактор весомый. Покажите себя в выгодном свете! Познакомьте вашего потенциального клиента с людьми, которые будут оказывать услуги. Хорошей практикой является размещение обращения от лица директора с его фотографией. Это создает уверенность у клиентам, что он обращается в реальную компанию и его не обманут.
Итог
Ну что, проверили свой сайт? Если нет - обязательно устраняйте недочеты и начинайте делать жизнь своих потенциальных клиентов проще ещё до начала сотрудничества. Удачи вам!
