На каких маркетплейсах лучше продавать товары и услуги: обзор топовых площадок + рекомендации

240
- 20 минут

В условиях санкций российские предприниматели начали по-другому распределять маркетинговые бюджеты. Многие уменьшили вложения в таргетированную и контекстную рекламу, отказались от сотрудничества с блогерами и перестали заниматься SEO. На замену традиционным способам продвижения приходят маркетплейсы, которые готовы взять на себя все заботы, связанные с реализацией товаров и услуг.

В этой статье вы узнаете, на каком маркетплейсе лучше начать продавать в 2022 году. Разберем отличия самых популярных площадок, расскажем, кто на них может работать и что для этого нужно.

Какими бывают маркетплейсы

Перед тем как сделать выбор в пользу конкретного маркетплейса, нужно разобраться в классификации площадок. Иначе вы рискуете связаться с платформой, которая абсолютно не подходит вашему бизнесу, и потерять время.

Все маркетплейсы отличаются друг от друга следующими параметрами:

  • тип клиентов и продавцов — кто может продавать и покупать товары на платформе;
  • категории товаров — что именно можно продавать;
  • бизнес-модель площадки — сколько продавец платит системе и за что;
  • логистическая схема (фулфилмент) — где хранятся товары и кто занимается их доставкой.

Давайте рассмотрим каждый пункт подробнее и выясним, на какой площадке лучше реализовывать продукцию своей компании.

Тип клиентов и продавцов

По типу клиентов и продавцов маркетплейсы бывают трех видов:

  1. B2B. Это электронные торговые площадки, на которых компании продают товары другим компаниям. Яркий пример — Alibaba.com, где можно найти поставщика из любой страны или начать продавать свою продукцию.
  2. B2C. На таком маркетплейсе продавцами являются индивидуальные предприниматели или юридические лица, а покупателями — физические лица. Примеры: Ozon, WildBerries, Яндекс.Маркет и т. д.
  3. C2C. В этой модели продавцы и покупатели являются частными лицами. Пользователи могут легко менять роли в своем личном кабинете, размещая товары без дополнительных регистраций и проверок. В качестве примера можно привести любую доску объявлений — Avito, Юла, Ebay.

При выборе платформы для продвижения товаров необходимо в первую очередь отталкиваться от понимания своей целевой аудитории. Важно знать, кто эти люди и где они привыкли покупать те или иные товары.

Если вы юрлицо или ИП, а ваши клиенты — это частные лица, выходите на B2C маркетплейсы. Да, здесь много конкурентов, которые будут переманивать клиентов более низкими ценами. Чтобы получить достаточное количество заказов, придется тщательно проработать уникальное торговое предложение, вложить ресурсы в оформление и продвижение магазина. В противном случае у вас никто ничего не будет покупать.

Пример оформления магазина электроники и аксессуаров на Ozon: по рейтингу и соблюдению сроков доставки видно, что компания не новичок.

Если вы заинтересованы в работе с компаниями, размещайте информацию о своем бренде и продукции на B2B маркетплейсах. Такие площадки помогут найти новых клиентов на российском рынке и за рубежом.

Самозанятым, которые работают с физлицами и компаниями, можно порекомендовать как B2C, так и C2C маркетплейсы. Тут уже многое зависит от товарной категории. Если вы продаете физические товары, то стоит выйти на Ozon, Яндекс.Маркет или AliExpress. Если вы занимаетесь сервисом, лучше присмотреться маркетплейсам России для продажи услуг — Яндекс.Услуги, Profi.ru, Kwork и т. п.

Категории товаров

В зависимости от представленных категорий товаров маркетплейсы бывают:

  1. Нишевыми. Так называют платформы, которые предлагают реализовывать продукцию одной товарной категории. Например, Lamoda сотрудничает только с производителями и продавцами одежды, обуви и модных аксессуаров. Торговать на этой площадке бытовой техникой или электроникой не получится.
  2. Мультикатегорийными. Это онлайн-площадки, на которых продаются товары разных категорий: от бытовой техники до продуктов, от товаров для дома до одежды и обуви. Примеры: СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет, Ozon.

Перед началом работы с маркетплейсами проанализируйте свой ассортимент, чтобы понять, где выгоднее продвигаться. От правильно выбранной площадки будет зависеть оборот вашей компании и прибыль от продаж.

Если вы продаете только одежду, лучшим вариантом станет нишевой маркетплейс, например, Lamoda. Целевая аудитория начинает искать новые вещи здесь, а далее идет в другие сервисы, если не находит своего размера, нужного цвета или модели.

В отличие от мультикатегорийных платформ, нишевые маркетплейсы готовы предоставить высокий уровень сервиса. Перед покупкой клиент может посмотреть качественные фото с нескольких ракурсов, получить консультацию продавца, а затем заказать доставку на дом с возможностью примерки.

Lamoda в каждой карточке показывает размерную сетку производителя и отвечает на вопросы пользователей в специальном блоке.

Если вещь, заказанная в нишевом маркетплейсе, не подойдет, человек может быстро оформить возврат через службу поддержки.

На мультикатегорийных площадках обеспечить такой уровень сервиса невозможно по причине огромного количества позиций и зарегистрированных продавцов.

Бизнес-модели

Все маркетплейсы зарабатывают как на продавцах, так и на покупателях. Причем каждая площадка обычно использует сразу несколько из перечисленных моделей монетизации:

  • Комиссия. За продажу товаров система будет брать комиссию, размер которой зависит от категории. В среднем она составляет от 5 до 15%.
  • Подписка. Эту модель монетизации маркетплейсы обычно используют в отношении покупателей*. За дополнительную плату пользователи приобретают бесплатную доставку, расширенную гарантию, ранний доступ к распродажам, повышенный кешбэк и другие бонусы. Подписку можно оформить на месяц или на год. Средняя стоимость месячной подписки — от 200 до 500 рублей.
  • Продвижение магазинов. Все маркетплейсы предлагают продавцам запускать рекламу внутри платформы. Этим инструментом стоит воспользоваться, если вы только начинаете работать с площадкой и хотите выделиться на фоне конкурентов. Форматы объявлений и места размещения могут быть разными. Стоимость продвижения зависит от выбранного типа рекламы.

Ozon Marketplace предлагает Premium-подписку не только покупателям, но и продавцам. За такую услугу площадка будет брать около 2500 рублей ежемесячно, списывая оплату двумя равными платежами. Premium-подписка дает ряд бонусов: персональная поддержка по телефону, доступ к продвинутой аналитике по проданным товарам, заметный бейдж «Premium-продавец», который отображается в аккаунте.

Новичкам такая услуга недоступна. Продавец Ozon сначала должен доказать высокое качество продукции и сервиса.

Пример продвижения в блоке «Спонсорские товары» на Ozon: на странице подобраны товары, которые тоже могут заинтересовать покупателя.

Если вы ищете площадку, где можно выгоднее продавать свою продукцию, смотрите в первую очередь на размер комиссии для вашей основной категории товаров. Эту сумму обязательно нужно добавить к текущей цене, указав в карточке стоимость продукции с надбавкой. В противном случае у вас не сойдется unit-экономика.

Также уточните на перспективу, сколько будет стоить платное продвижение. Не забывайте, что конкурентов на маркетплейсе много, поэтому рекламу придется подключать в любом случае. 

Логистическая модель

Фулфилмент — еще один важный параметр при выборе маркетплейса для продажи. Под этим словом подразумевается все мероприятия, которые происходят с момента оформления заявки на маркетплейсе до получения заказа клиентом.

Вам нужно заранее определить, где будет храниться продукция — на складе маркетплейса или на вашем собственном, — и кто будет заниматься доставкой. Площадка может сделать все за вас, но эти услуги придется оплачивать отдельно.

Все маркетплейсы предлагают три варианта фулфилмента: 

  1. FBO (Fulfillment By Operator). Платформа предлагает хранение товара на своем складе, собирает заказ и доставляет его покупателю — на дом или в один из пунктов выдачи. Такая модель подходит предпринимателям, которым выгоднее оплачивать хранение товара по тарифу маркетплейса, чем арендовать собственный склад.
  2. FBS (Fulfillment by Seller). Продавец хранит продукцию на собственном складе, самостоятельно собирает заказы после получения заявки на маркетплейсе, а доставкой занимается партнеры электронной площадки. Этот вариант выгоден крупным магазинам, которые имеют сеть торговых точек со складами.
  3. DBS (Delivery by Seller). В этом случае маркетплейс служит только витриной товаров в интернете. Хранением, упаковкой и доставкой заказов занимается продавец. Такой вариант больше подойдет компаниям, у которых офлайн точки, но нет сайта и соцсетей.

Модель фулфилмента нужно выбрать сразу после того, как будет создан кабинет продавца. Площадка покажет тарифы, требования и прочие условия. Если в процессе торговли вы арендуете собственные склады или договоритесь с логистическими службами на более выгодных условиях, то можно поменять форму сотрудничества с платформой.

У Ozon Marketplace есть онлайн-калькулятор, с помощью которого можно заранее рассчитать затраты на фулфилмент и прибыль с продажи. Просто вбиваем все необходимые данные о продукции, мгновенно получаем расчет и выбираем наиболее выгодную модель.

Топ-5 маркетплейсов для продажи товаров

Из предыдущего раздела вы уже примерно поняли, на каких маркетплейсах можно продавать и какую форму сотрудничества лучше выбрать. Давайте перейдем к конкретным примерам и рассмотрим крупнейшие российские площадки для продвижения бизнеса.

Ozon

Ozon — самый старый маркетплейс в России, который был запущен еще в 1998 году. С момента создания площадка показывает отличные темпы роста. По данным исследования iConText Group, только за 2021 год оборот компании вырос на 125% и продолжает расти. Ежемесячно сайт и приложение посещает более 67 миллионов пользователей.

Ozon относится к мультикатегорийным платформам. Здесь можно реализовать любую продукцию: одежду, товары для дома, спортивную экипировку, автотовары, бытовую технику и электронику. Есть и список запрещенки, с которым лучше ознакомиться до регистрации на площадке.

Минимальные комиссии распространяются на следующие категории товаров:

Товарная категория

Размер комиссии

ювелирные изделия и бижутерия

5%

электроника и бытовая техника

5%

зоотовары

5–7%

канцелярские товары

7%

детские товары

5–8%

Начать продавать на Ozon могут индивидуальные предприниматели, юрлица и самозанятые.

Из документов понадобятся:

  • для юридических лиц — ИНН, выписка из ЕГРЮЛ, КПП и ОГРН;
  • для ИП — ИНН, выписка из ЕГРИП и ОГРНИП;
  • для самозанятых — ИНН и паспорт гражданина РФ.

Ozon привлекает продавцов гибкими условиями. Селлеры могут использовать несколько моделей фулфилмента и выбирать разные способы доставки, сотрудничая с маркетплейсом так, как им удобнее.

Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет — это бывший маркетплейс «Беру», который вошел в состав Яндекс.Маркета в 2020 году. После перепродажи оборот платформы вырос почти в два раза. Размер ежемесячной аудитории в прошлом году достиг отметки в 75 млн пользователей.

На Яндекс.Маркете пользователи могут приобрести практически любые товары, а вот продавцам выгоднее начать работать в категориях с минимальными комиссиями.

Товарная категория

Размер комиссии

товары для здоровья

2%

одежда, обувь и аксессуары

4%

ювелирные изделия и бижутерия

4%

зоотовары

4%

детские товары

4%

Платформа сотрудничает с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми. Пакет документов для каждой категории продавцов будет разным, а еще с площадкой придется заключить два договора оферты — договор на размещение товаров и договор на продвижение маркетплейса.

Второй тип договора не имеет отношения к различным акциям и другим рекламным инструментам платформы. По нему Маркет будет устанавливать скидки на вашу продукцию для привлечения новых пользователей. Маркетплейс компенсирует размер скидки продавцам, поэтому вы ничего не теряете. Подробнее о типах договоров можно прочитать в Справке.

СберМегаМаркет

СберМегаМаркет — еще один российский маркетплейс, который раньше назывался Goods, а в 2021 году был выкуплен Сбером и переименован в СберМегаМаркет. У него пока небольшая аудитория — ежемесячно платформу посещает около 7,5 млн пользователей. Но Сбер активно продвигает свое детище через инфлюенсеров, на сайте и в мобильном приложении Сбербанк.Онлайн.

Сбер каждый день закидывает пользователей рекламными предложениями
«Купи что-то с выгодой на СберМегаМаркет!» 

Лучшие размеры комиссий распространяются на следующие категории:

Товарная категория

Размер комиссии

товары для ремонта и строительства

от 2%

товары для здоровья

от 3,5%

электроника и бытовая техника

4–5%

спорт и туризм

от 5%

автотовары

от 5%

У СберМегаМаркета есть ряд требований к продавцам.

Обязательные требования: быть ИП или юрлицом, иметь код ОКВЭД 47, который дает право на ведение розничной торговли.

Опциональные требования: собственная служба поддержки, наличие розничных магазинов, возможность передачи данных об ассортименте по API (зависят от выбранной схемы работы). Подробнее о требованиях к продавцам можно узнать на странице для селлеров.

У СберМегаМаркета гибкая система выплат в отличие от других платформ. Выводить деньги на расчетный счет можно каждую неделю или даже ежедневно.

Wildberries

Wildberries — самый крупный маркетплейс России, который ежемесячно посещает более 84 млн пользователей. К 2021 году оборот компании достиг отметки в 805 млрд рублей, причем половину этой суммы площадка делает на продаже товаров из категорий «Одежда» и «Обувь».

Если вы ищете площадку, где можно продавать товары для женщин, то WildBerries станет лучшим вариантом.

С продажи одежды, обуви, аксессуаров и косметики Wildberries будет брать от 10 до 15%. Минимальный размер комиссии распространяется на следующие категории:

Товарная категория

Размер комиссии

товары для здоровья

5%

электроника и бытовая техника

5%

товары для ремонта и строительства

5%

автотовары

5%

Wildberries доставляет товары куда угодно — у компании есть точки выдачи заказов в России, Казахстане, Беларуси, Армении, Киргизии. До начала спецоперации маркетплейс начинал выходить на европейские рынки, но в середине марта руководству пришлось свернуть эту экспансию.

Платформа работает только с индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами по моделям FBO и FBS. Модель DBS (доставка заказа напрямую от продавца) WildBerries не использует. 

Помимо этого, есть ряд других требований, а также система штрафов за просрочки. Перед запуском магазина внимательно изучите договор оферты (версия для продавцов из России).

AliExpress

AliExpress — это маркетплейс, принадлежащий холдингу Alibaba. В России работает с 2010 года. Ежемесячная посещаемость за последний год перевалила отметку в 48 млн пользователей, а оборот компании вырос на 46%.

Вам не нужно изучать китайский или нанимать переводчика, чтобы продавать
через AliExpress — все инструкции для селлеров написаны на русском языке.

На AliExpress можно продавать продукцию собственного производства, стать официальным дилером одного бренда или заниматься перепродажей разных товаров из Китая, выбрав подходящий тип магазина в настройках. Заказы доставляются либо в отделения почты России, либо в фирменные постаматы Цайняо. Постаматы есть во многих российских городах — от Москвы до Иркутска.

С продажи товаров из большинства категорий платформа удерживает комиссию в размере 5%. Новым продавцам площадка дарит приветственный бонус — 100 заказов с комиссией 0% (действует в течение 6 месяцев с момента регистрации).

Заключить договор с AliExpress могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Процедура регистрации максимально упрощена: юрлицам необходимо предоставить все уставные документы, а ИП и самозанятым — только паспортные данные и ИНН. 

На обработку информации о новом продавце у техподдержки обычно уходит 1–3 дня. Если заявку одобрят, вы получите доступ к своему магазину на AliExpress. Останется только оформить профиль компании и карточки, а затем запустить продажи.

Какой маркетплейс лучше выбрать: сравниваем условия

Площадка

Ozon

Яндекс.Маркет

СберМегаМаркет

Wildberries

AliExpress

Кто может продавать

юрлица, ИП, самозанятые

только юрлица и ИП

юрлица, ИП, самозанятые

Фулфилмент

FBO, FBS, DBS 

FBO, FBS

FBO, FBS, DBS

Комиссия
с продажи

от 5 до 15%

от 2 до 8%

от 2 до 12%

от 5 до 15%

от 5 до 8%

Экспресс-
доставка

 

есть

 

нет

Средний чек (₽)

2020

4110

4770

1040

2210

 

Бонусы
для новичков

бесплатное хранение товаров в период акций*

10000 бонусов на продвижение магазина

60 дней бесплатного хранения продукции
(по модели FBO)

 

100 заказов с комиссией 0%
в течение 6 мес

Насколько легко освоить платформу*

 

★★

 

★★★

 

★★

 

★★★★

 

★★★★★

* Чем больше звезд, тем сложнее будет изучить инструменты в личном кабинете и настроить магазин для продажи.

Коротко о главном

  • В некоторых нишах продвигать магазин на маркетплейсе выгоднее, чем раскручивать собственный сайт или соцсети. 
  • Плюсы маркетплейсов: не нужно выделять деньги на разработку сайта и аренду склада для хранения продукции, заключать договоры с логистическими службами. Площадка может взять все заботы на себя. Минусы: за все услуги придется платить.
  • При выборе маркетплейса нужно отталкиваться от особенностей поведения своей ЦА, внимательно изучать комиссии и тарифы, а также заранее просчитывать все расходы и прибыль от продаж. Упустите что-то из виду — будете работать себе в убыток.
  • Многие платформы дают приветственные бонусы новичкам — разрешают продавать с комиссией в 0%, какое-то время бесплатно хранят продукцию на своих складах, а также дают бонусы на платное продвижение.
  • Если вы продаете товары массового спроса и берете количеством, выходите на Ozon, WildBerries или AliExpress. У них ниже средний чек, но выше обороты. Площадки регулярно устраивают скидки и распродажи, стимулируя спрос. 
  • Если вы продаете товары длительного пользования, лучше присмотритесь к Яндекс.Маркету и СберМегаМаркету. Оборот меньше, но и средний чек выше. 
  • Сотрудники торговых площадок не будут общаться с потенциальными клиентами от вашего имени. Вам придется отвечать на вопросы пользователей и дать всю необходимую информацию о продукции в карточках.
Интересна услуга?
Давайте обсудим детали!
Оставьте Ваши контактные данные
и мы перезвоним