Это шок, но большая часть предпринимателей не имеет представления о том, как описать аудиторию своих покупателей. Они не знают, что их объединяет, что их волнует и какие возражения возникают при выборе продукта. Не надо так! Чтобы эффективно работать, а не выживать в современном бизнесе, необходимо, в первую очередь, четко понимать, кому вы продаете.
В этой статье мы рассказываем, как составить описание вашей целевой аудитории. Поехали!
Как искать мою ЦА
Для этого ответьте на следующие вопросы:
-
Кто ваш целевой клиент по полу, возрасту и географии? Если у вас есть сообщество в социальной сети или сайт с подключенной Яндекс.Метрикой, то вы можете определить основной костяк своей аудитории по полу и возрасту. Почему это важно?
Так вы можете отсекать часть аудиторий, которые не приносят прибыли в вашу компанию. Делать это можно просто выбирая нужные настройки в рекламном кабинете или выставляя коррективы по ставкам.
Еще один способ сегментации по географии. К примеру, вы продаете газобаллонное оборудование в Воронеже. Выставляя настройки географии в контекстной или таргетированной рекламе гораздо большую эффективность будет иметь выставление географии “Воронеж”. -
Какие продукты могут заменить целевому клиенту ваш товар или услугу? Ответ на этот вопрос даст вам представление о ваших прямых и косвенных конкурентах. Первые предлагают почти то же самое, что и вы, а вторые – то, что решает ту же самую потребность клиента, но другим способом.
Допустим, что вы продвигаете фитнес-центр, тогда вашими косвенными конкурентами будут студии йоги, пилатеса и другие. -
Кто ваша минус-аудитория? Минус - аудитория — люди, показ рекламы которым не принесет прибыли и будет встречен негативно. Среди них:
- Конкуренты и их родственники;
- Охотники за бонусами и любители халявы (их в принципе следует исключать);
- Хейтеры, категории пользователей с особыми убеждениями и все, кто считает, что ваш продукт – “это зло”. К примеру, при продвижении фитнес-центра исключать следует бодипозитищиков. -
Чем еще интересуется или может интересоваться ваш целевой клиент? Во-первых, выясните все смежные тематики. Если вы продвигаете автосервисы, то логичнее всего таргетироваться на группы конкурентов и все, что связано с автомобильной тематикой.
Продвигаясь через контекстную рекламу можно учитываться смежные интересы при настройка кампании в РСЯ и КМС.
Имейте в виду, что если слишком расширять тематики, это уже будет околоцелевая аудитория – а её стоит применять с осторожностью -
В какой ситуации пользователь может стать вашим клиентом? Продумайте в каких жизненных ситуациях ваши покупатели задумываются о том, чтобы купить то, что вы продаете. Например, выпускникам школы (их много среди аудитории в соцсетях, особенно ВКонтакте) можно показать рекламу вузов и курсов по подготовке к вступительным экзаменам.
Этот вопрос можно перефразировать: “Что у пользователя должно быть, чтобы он мог воспользоваться вашим продуктом или услугой?”. К примеру, настройки показа рекламы на владельцев смартфона определенной марки (на услуги ремонта и аксессуары). -
Какие проблемы или задачи решает ваш продукт? Варианты для здорового питания: нарастить мышечную массу, похудеть, обеспечить энергией на тренировках, улучшить общее самочувствие и наладить режим сна. Эти данные можно использовать в рекламе для наибольшей эффективности.
Если продукт имеет несколько функций, то сегментировать аудиторию можно по назначению, по которому используют ваш продукт. В ситуации, если назначение продукта однозначное (мастерская по ремонту телефонов), сегменты могут не получиться, но это поможет выявить “боли” целевой аудитории и сделать на них акцент в рекламе и заголовке лендинга. -
Какие у ваших покупателей есть возражения / неуверенности / страхи? К примеру, в нише “выездных аниматоров” частый страх, что аниматор опоздает, или будет выглядеть неопрятно (или еще хуже нетрезв). Для снятия этого возражения на сайте размещены реальные фото аниматоров в костюмах и обязательно стараются захватить на фото счастливых детей.
Итак, в таргете мы ставим на первое место при настройке половозрастные характеристики, географию и интересы. Вся остальная информация транслируется в рекламных сообщениях и в сообществе.
В контекстной рекламе еще важно то, какие намерения у этих пользователей. Об этом говорят их поисковые запросы.
Для начала разберемся, какие запросы бывают и какие именно нужно собирать.
Какие бывают поисковые запросы
Здесь вы собираете не аудиторию в прямом смысле слова, а запросы, по которым эта аудитория будет видеть ваше объявление. Трафик по каждому запросу – это отдельный сегмент аудитории в контекстной рекламе.
При парсинге семантики в сервисе Яндекс Wordstat важно учитывать эту классификацию. По коммерческим вы найдете «горячую» аудиторию – которая прямо сейчас готова совершить целевое действие (заявку, звонок, заказ). По информационным – пользователей, которые проявляют интерес, но пока что находятся на этапе изучения и не факт, что станут вашими клиентами.
Для того, чтобы получить клиентов быстро необходимо обратить внимание именно на “горячие” запросы. Их можно распознать по следующим добавкам:
-
Транзакционные (или “продающие”): “мебель купить”, “мебель заказать”, “мебель цена”, “мебель стоимость”, “мебель расчет стоимости”;
-
Отзывы – “мебель отзывы”;
-
Брендовые: “мебель VITRA”, “мебель MINOTTI”, “мебель KNOLL”;
-
По условиям покупки – “мебель в рассрочку”, “мебель в кредит”, “мебель с доставкой” (это уже более узкие группы аудитории);
-
Для оптовых покупателей – “мебель производство”, “мебель производитель”.
То есть подобные запросы, как правило, говорят о намерении пользователя купить товар в ближайшее время.
По каким признакам отличать информационные ключевики? Обычно они начинаются со слов «как», «зачем», «сколько», «когда», «куда», «почему», «что такое» и т.д.
Если появятся сомнения по поводу конкретной ключевой фразы, вбейте её в поиск Google или Яндекса и посмотрите, какая выдача будет. Если без рекламы, результатов Карт, интернет-магазинов, скорее всего, это информационный запрос.
Итоги
Что тестировать в первую очередь?
Для таргетированной рекламы проверяйте прежде всего те сегменты, которые с большей вероятностью заинтересуются продуктом (активные участники тематических сообществ, в том числе, конкурентов и смежных тематик).
Для контекстной рекламы – начинайте с “горячего” трафика. В первую очередь отрабатывайте самые частотные 80-100 фраз – так вы быстрее поймете, насколько ваше предложение “зашло” для аудитории. Нужно ли его менять или масштабировать.
