Как начать продавать на маркетплейсах и не закрыть магазин через пару месяцев

Маркетплейсы стали настоящим спасением для малого и среднего бизнеса. Они помогают быстро вывести товар на рынок без существенных вложений. Вам не нужно создавать собственный интернет-магазин, выбирать сервисы для приема оплаты с низкими комиссиями, арендовать склады для хранения продукции и решать вопросы логистики. Торговая площадка возьмет на себя все заботы, а также даст стабильный поток трафика. Мечта, а не бизнес, верно?

Если вы еще не вышли на маркеты, эта статья поможет принять правильное решение. Расскажем, что нужно, чтобы продавать на маркетплейсах, кому подходит такой способ продвижения и какие товары можно размещать на площадках. Разберем все нюансы и подскажем, с кем лучше заключить договор.

Какие товары можно и нельзя продавать на маркетплейсах

Прежде чем выяснять, с чего начать продажи на маркетплейсах, ознакомьтесь с правилами в отношении товаров. По законам РФ и требованиям большинства маркет-платформ, на площадках нельзя торговать следующей продукцией:

• алкоголь, никотинсодержащие и наркотические средства;
• рецептурные лекарственные препараты;
• оружие, боеприпасы, пиротехника;
• животные, насекомые и живые растения;
• продукция, произведенная из токсичных материалов;
• драгоценные и редкоземельные металлы;
• цифровые товары;
• одежда и обувь Б/У.

Это лишь часть «запрещенки», которая нарушает правила маркетплейсов, поэтому однозначно не пройдет модерацию. Рекомендуем ознакомиться с полным списком на примере Ozon, чтобы знать наверняка — сможете ли вы вести бизнес через маркет-платформы или нет.

Остальные товары массового спроса — одежда, обувь, аксессуары, продукты питания (в том числе готовая еда) — продавать можно.

Что нужно для продажи на маркетплейсах

К сожалению, не всем селлерам удается выстроить успешное сотрудничество с маркетплейсами. Многие предприниматели думают, что для продвижения надо только сделать магазин, подгрузить в него карточки товаров и ждать, когда клиенты повалят рекой. Но чудес не бывает, и продавцы, которые выстраивают запуск по такой схеме, довольно быстро уходят с площадок. Комиссии большие, продать товар не получается, «маркет-платформы в моей нише не работают».

Работа с маркетплейсами требует очень много времени и сил, четкого плана, а также глубокого понимания принципов взаимодействия платформы с продавцами и покупателями.

Перед тем как начать продавать на маркетплейсах, вам нужно:

• правильно выбрать площадку для продвижения;
• изучить базовые требования к селлерам;
• выбрать лучшую модель фулфилмента;
• подготовить пакет документов и заключить договор;
• оформить магазин с карточками товаров;
• назначить сотрудника или нанять стороннего специалиста, который будет заниматься продажей ваших товаров через маркетплейс и улучшать показатели.

Давайте разберем каждый пункт подробно, чтобы вам стал понятен алгоритм успешного запуска с нуля.

Выбор маркетплейса

Сейчас самыми популярными и крупными маркетплейсами в России являются Ozon, Яндекс.Маркет, Wildberries, СберМегаМаркет и AliExpress. По данным исследования iConText Group, количество продавцов на этих площадках от года к году увеличивается. Вот такую информацию по селлерам предоставили системы в начале 2022 года:

По результатам другого исследования, проведенного компанией Data Insight, более чем половина (55%) продавцов используют маркетплейсы в качестве основного или даже единственного инструмента для продвижения бизнеса. Они не делают сайт и не ведут несколько соцсетей, чтобы увеличить количество заказов и клиентов. Платформы позволяют предпринимателям реализовывать практически любую продукцию, успешно выполняя план по продажам.

На Озоне можно успешно запустить продажу товаров массового спроса: маркетплейс предлагает эффективные инструменты для продвижения внутри системы и помогает найти покупателей

Чтобы продажи товаров через маркетплейс шли бодро, важно правильно выбрать площадку. Для этого нужно ориентироваться на свой ассортимент, целевую аудиторию бизнеса и площадки, популярные категории товаров и средний чек.

Посмотрите на следующую таблицу, чтобы вам было проще определиться с платформой:

Допустим, вы хотите торговать брендовыми вещами или одеждой собственного производства. В таком случае вам стоит запустить магазин на Wildberries, а также подумать о регистрации на Lamoda. Через эти маркетплейсы лучше продаются данные категории товаров, потому что пользователи привыкли начинать поиски именно здесь. Конкуренция на платформах будет высокой, но и объем продаж тоже.

Изучение базовых требований к селлерам

Перед тем как продавать товары на маркетплейсах, обязательно изучите требования к продавцам, выберите подходящую модель фулфилмента и сравните размеры комиссий. От этого зависит успех продвижения на площадке.

Начнем со статуса продавца. Практические все маркетплейсы России работают с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми. Исключение — СберМегаМаркет и Wildberries. Эти платформы заключают договор только с ИП или ООО.

У всех селлеров вне зависимости от статуса должен быть соответствующий код ОКВЭД — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Его можно указать в качестве основного или дополнительного. Главное — его наличие.

Если у вас еще нет такого кода, то для начала придется обратиться в ФНС и подать документы о внесении изменений в регистрационные данные. Заявление можно принести в налоговую лично или отправить онлайн. Здесь форма для ИП, а здесь — для юрлиц. В течение 5 рабочих дней ФНС рассмотрит заявку и даст ответ. Если с документами все в порядке, вы получите код о новом виде деятельности и возможность начать официальную торговлю через маркетплейс.

Самозанятым физическим лицам проще всего получить разрешение на розничную торговлю через маркет-платформы. Нужно лишь перейти в настройки личного кабинета в приложении «Мой налог» и указать дополнительный вид деятельности. После этого можно сразу заключать договор с площадкой и запускать магазин.

Выбор вида деятельности для самозанятых физических лиц и ИП на НПД
в настройках приложения «Мой налог».

Учтите, что продавцам с разными статусами и видами деятельности придется предоставить площадке разные наборы документов. Именно поэтому лучше заранее узнать, как маркет-платформа работает с самозанятыми физическими лицами, ИП и юрлицами, чем подавать заявку два раза из-за того, что вы не проходите модерацию.

Сравнение моделей фулфилмента, условий и комиссии

Еще один важный момент, с которым необходимо определиться перед запуском магазина — это модель фулфилмента. Под словом «фулфилмент» подразумевают все действия, которые происходят с момента оформления заказа на маркетплейсе до доставки товара клиенту.

Все маркетплейсы России предлагают продавцам следующие схемы фулфилмента:

1. FBO (Fulfillment By Operator). Товар хранится на складе маркетплейса до оформления заказа. После того как покупатель оставляет заявку, сотрудники маркета самостоятельно упаковывают продукт, передают посылку в партнерскую транспортную компанию и осуществляют доставку. Плюсом для продавца является то, что ему не нужно арендовать собственный склад. Достаточно отслеживать складские запасы, чтобы торговля шла бесперебойно. Минус такой модели — дополнительные комиссии за хранение товара на складе маркетплейса.
2. FBS (Fulfillment by Seller). Продукция хранится на складе продавца до оформления заказа на маркет-платформе. После получения заявки селлер упаковывает продукт, а затем связывается с партнером маркетплейса — курьером или транспортной компанией, — которые уже доставляют посылку покупателю. Такая модель фулфилмента выгодна крупным магазинам с сетью складов и торговых точек. Вы платите меньше за услуги маркетплейса и избавляете себя от ряда забот, связанных с логистикой.
3. DBS (Delivery by Seller). При такой схеме фулфилмента маркетплейс является онлайн-витриной — аналогом сайта или сообщества в соцсетях. Продавец может запускать на маркет-платформе рекламу, устраивать акции и распродажи. Хранением продукции, упаковкой и доставкой селлер занимается самостоятельно. Маркетплейс берет на себя только вопросы продвижения товара. Этот вариант больше подходит компаниям, у которых есть офлайн-точки, но нет сайта и соцсетей.

С моделью фулфилмента лучше определиться сразу, чтобы заранее рассчитать комиссии по тарифам, установить справедливые цены на товары и быстро выйти в прибыль. Делать выбор в пользу одной схемы необязательно — большинство маркет-платформ разрешает продавцам совмещать несколько моделей фулфилмента.

Используйте эту таблицу-памятку, чтобы быстро сделать выбор в пользу наиболее подходящего маркетплейса:

Подготовка документов и заключение договора

После выбора площадки нужно подготовить документы и заключить договор о сотрудничестве.

Практически все маркетплейсы требуют от будущих партнеров схожий набор документов:

• самозанятые — ИНН и паспорт гражданина РФ;
• ИП — ИНН, выписка из ЕГРИП и ОГРНИП;
• юрлица — ИНН, выписка из ЕГРЮЛ, КПП и ОГРН.

Дополнительные требования есть к селлерам, которые планируют продвигать бренды на маркетплейсе. Правообладателям нужно предоставить свидетельство о регистрации товарного знака (торговой марки), а официальным представителям — разрешительное письмо или любые другие официальные документы, которые дают право на защиту бренда.

Лучше заранее подготовить графику и описания для конкретных позиций, перед тем как запустить продажи на маркетплейсах.

Затем нужно загрузить товары. Если у вас небольшой ассортимент, то карточки можно создать и оформить с нуля вручную. Если позиций много, то их лучше подгрузить через XLS-шаблон.

После загрузки все карточки попадают на модерацию. Обычно она длится от получаса до суток. Если карточка не соответствует требованиям маркетплейса, ее отклонят. Придется внести правки и пройти модерацию повторно. Если все требования соблюдены, то товар успешно попадет в общий каталог и станет доступен для покупки.

Разработка плана продвижения на маркетплейсе

Многие продавцы думают, что вышли на маркетплейс после загрузки товаров, но это не так. Вы только подготовили витрину с товарами, а чтобы их продать, нужно разработать стратегию продвижения.

Новичкам будет довольно сложно продвигаться на маркетплейсе — там очень большая конкуренция, поэтому без дополнительных вложений вы вряд ли получите определенный объем лидов и клиентов. Наймите специалиста, который поможет разработать пошаговый алгоритм продвижения или хотя бы даст консультацию по инструментам раскрутки на маркет-платформах. Это сэкономит время и десятки тысяч рублей.

Большинство маркетплейсов реализует целый комплекс инструментов продвижения.

За дополнительную плату продавцам доступны:

• продвижение в поиске на площадке;
• участие в акциях и программах лояльности;
• баннерная реклама;
• позиции в блоках рекомендованных товаров и многое другое.

Стоимость продвижения зависит от места размещения рекламы. Чем больше охват и выше позиции в поиске, тем существеннее будут вложения.

Анализ эффективности продвижения

Вам придется контролировать процесс продвижения на маркетплейсе, иначе выйти на прибыль не удастся — все вырученные средства будут уходить на продвижение товаров и уплату комиссий.

Встроенные инструменты аналитики помогут понять, какие позиции продавать выгодно, а какие не приносят денег, как часто следует устраивать акции, чтобы оставаться в плюсе. На основе этих данных вы сможете сделать правильные выводы и своевременно скорректировать стратегию продвижения.

Коротко о главном

В заключение тезисно разберем, выгодно ли вообще продавать на маркетплейсах или лучше сделать собственный сайт.

• На маркет-платформы можно выйти в качестве самозанятого, ИП или ООО. Каждому партнеру площадки предлагают разные условия сотрудничества и модели фулфилмента.
• Если вы хотите стать поставщиком — производить собственную продукцию и продавать ее на маркетплейсе, — вам нужно быть ООО, иметь торговую марку и пройти обязательную цифровую сертификацию. К другим селлерам требования мягче.
• Договор-оферта с маркет-платформой заключается в электронном виде, а пакет документов лучше собрать заранее.
• Чтобы ваш товар купили, нужно не только правильно оформить магазин с карточками, но и начать продвижение на площадке. Маркетплейсы предлагают для этого внушительный набор инструментов.
• Самостоятельно продвигаться на маркетплейсах можно, но эффективнее нанять специалиста, который знает, как быстро продать товар на маркет-платформе и выстроить грамотную стратегию продвижения.
• Торговать на маркетплейсе выгодно только лишь в том случае, если вы точно просчитаете все расходы на комиссии площадки и заложите эту сумму в стоимость товаров. Сначала детальный анализ и расчеты, а затем план и конкретные действия.