Как начать продавать на маркетплейсах и не закрыть магазин через пару месяцев

154
- 16 минут

Маркетплейсы стали настоящим спасением для малого и среднего бизнеса. Они помогают быстро вывести товар на рынок без существенных вложений. Вам не нужно создавать собственный интернет-магазин, выбирать сервисы для приема оплаты с низкими комиссиями, арендовать склады для хранения продукции и решать вопросы логистики. Торговая площадка возьмет на себя все заботы, а также даст стабильный поток трафика. Мечта, а не бизнес, верно?

Если вы еще не вышли на маркеты, эта статья поможет принять правильное решение. Расскажем, что нужно, чтобы продавать на маркетплейсах, кому подходит такой способ продвижения и какие товары можно размещать на площадках. Разберем все нюансы и подскажем, с кем лучше заключить договор.

Какие товары можно и нельзя продавать на маркетплейсах

Прежде чем выяснять, с чего начать продажи на маркетплейсах, ознакомьтесь с правилами в отношении товаров. По законам РФ и требованиям большинства маркет-платформ, на площадках нельзя торговать следующей продукцией:

  • алкоголь, никотинсодержащие и наркотические средства;
  • рецептурные лекарственные препараты;
  • оружие, боеприпасы, пиротехника;
  • животные, насекомые и живые растения;
  • продукция, произведенная из токсичных материалов;
  • драгоценные и редкоземельные металлы;
  • цифровые товары;
  • одежда и обувь Б/У.

Это лишь часть «запрещенки», которая нарушает правила маркетплейсов, поэтому однозначно не пройдет модерацию. Рекомендуем ознакомиться с полным списком на примере Ozon, чтобы знать наверняка — сможете ли вы вести бизнес через маркет-платформы или нет.

Остальные товары массового спроса — одежда, обувь, аксессуары, продукты питания (в том числе готовая еда) — продавать можно.

Всем селлерам следует знать, что с 1 марта 2023 года все товары, продаваемые на маркетплейсах, подлежат обязательной маркировке в системе «Честный Знак». Власти вводят этот закон для борьбы с контрафактом. За несоблюдение закона будут привлекать всех — и тех, кто собирается производить продукцию, и тех, кто ее реализовывает. Подробнее о цифровой маркировке и алгоритме вступления закона в силу можно узнать на официальном портале: https://честныйзнак.рф/

Что нужно для продажи на маркетплейсах

К сожалению, не всем селлерам удается выстроить успешное сотрудничество с маркетплейсами. Многие предприниматели думают, что для продвижения надо только сделать магазин, подгрузить в него карточки товаров и ждать, когда клиенты повалят рекой. Но чудес не бывает, и продавцы, которые выстраивают запуск по такой схеме, довольно быстро уходят с площадок. Комиссии большие, продать товар не получается, «маркет-платформы в моей нише не работают».

Работа с маркетплейсами требует очень много времени и сил, четкого плана, а также глубокого понимания принципов взаимодействия платформы с продавцами и покупателями.

Перед тем как начать продавать на маркетплейсах, вам нужно:

  • правильно выбрать площадку для продвижения;
  • изучить базовые требования к селлерам;
  • выбрать лучшую модель фулфилмента;
  • подготовить пакет документов и заключить договор;
  • оформить магазин с карточками товаров;
  • назначить сотрудника или нанять стороннего специалиста, который будет заниматься продажей ваших товаров через маркетплейс и улучшать показатели.

Давайте разберем каждый пункт подробно, чтобы вам стал понятен алгоритм успешного запуска с нуля.

Выбор маркетплейса

Сейчас самыми популярными и крупными маркетплейсами в России являются Ozon, Яндекс.Маркет, Wildberries, СберМегаМаркет и AliExpress. По данным исследования iConText Group, количество продавцов на этих площадках от года к году увеличивается. Вот такую информацию по селлерам предоставили системы в начале 2022 года:

По результатам другого исследования, проведенного компанией Data Insight, более чем половина (55%) продавцов используют маркетплейсы в качестве основного или даже единственного инструмента для продвижения бизнеса. Они не делают сайт и не ведут несколько соцсетей, чтобы увеличить количество заказов и клиентов. Платформы позволяют предпринимателям реализовывать практически любую продукцию, успешно выполняя план по продажам.

На Озоне можно успешно запустить продажу товаров массового спроса: маркетплейс предлагает эффективные инструменты для продвижения внутри системы и помогает найти покупателей

Чтобы продажи товаров через маркетплейс шли бодро, важно правильно выбрать площадку. Для этого нужно ориентироваться на свой ассортимент, целевую аудиторию бизнеса и площадки, популярные категории товаров и средний чек.

Посмотрите на следующую таблицу, чтобы вам было проще определиться с платформой:

Площадка

Ozon

Яндекс.Маркет

СберМегаМаркет

AliExpress

Wildberries

 

Какие товары лучше покупают

 

практически любые товары массового спроса

одежда, обувь, аксессуары

Средний чек (₽)

2020

4110

4770

2210

1040

Комиссия
с продажи (%)

от 5 до 15

от 2 до 8

от 2 до 12

от 5 до 8

от 5 до 15

Допустим, вы хотите торговать брендовыми вещами или одеждой собственного производства. В таком случае вам стоит запустить магазин на Wildberries, а также подумать о регистрации на Lamoda. Через эти маркетплейсы лучше продаются данные категории товаров, потому что пользователи привыкли начинать поиски именно здесь. Конкуренция на платформах будет высокой, но и объем продаж тоже.

Некоторые маркетплейсы помогают новичкам правильно выбрать продукт перед запуском магазина. Например, Ozon на отдельной странице показывает, что пользуется спросом, какие цены на товар устанавливают конкуренты и каких брендов не хватает на площадке. Опираясь на эти данные, вы сможете с нуля разработать оптимальную товарную матрицу для Ozon, спрогнозировать объемы продаж и сроки выхода на прибыль.

Изучение базовых требований к селлерам

Перед тем как продавать товары на маркетплейсах, обязательно изучите требования к продавцам, выберите подходящую модель фулфилмента и сравните размеры комиссий. От этого зависит успех продвижения на площадке.

Начнем со статуса продавца. Практические все маркетплейсы России работают с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми. Исключение — СберМегаМаркет и Wildberries. Эти платформы заключают договор только с ИП или ООО.

У всех селлеров вне зависимости от статуса должен быть соответствующий код ОКВЭД — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Его можно указать в качестве основного или дополнительного. Главное — его наличие.

Если у вас еще нет такого кода, то для начала придется обратиться в ФНС и подать документы о внесении изменений в регистрационные данные. Заявление можно принести в налоговую лично или отправить онлайн. Здесь форма для ИП, а здесь — для юрлиц. В течение 5 рабочих дней ФНС рассмотрит заявку и даст ответ. Если с документами все в порядке, вы получите код о новом виде деятельности и возможность начать официальную торговлю через маркетплейс.

Самозанятым физическим лицам проще всего получить разрешение на розничную торговлю через маркет-платформы. Нужно лишь перейти в настройки личного кабинета в приложении «Мой налог» и указать дополнительный вид деятельности. После этого можно сразу заключать договор с площадкой и запускать магазин.

Выбор вида деятельности для самозанятых физических лиц и ИП на НПД
в настройках приложения «Мой налог».

Учтите, что продавцам с разными статусами и видами деятельности придется предоставить площадке разные наборы документов. Именно поэтому лучше заранее узнать, как маркет-платформа работает с самозанятыми физическими лицами, ИП и юрлицами, чем подавать заявку два раза из-за того, что вы не проходите модерацию.

Сравнение моделей фулфилмента, условий и комиссии

Еще один важный момент, с которым необходимо определиться перед запуском магазина — это модель фулфилмента. Под словом «фулфилмент» подразумевают все действия, которые происходят с момента оформления заказа на маркетплейсе до доставки товара клиенту.

Все маркетплейсы России предлагают продавцам следующие схемы фулфилмента:

  1. FBO (Fulfillment By Operator). Товар хранится на складе маркетплейса до оформления заказа. После того как покупатель оставляет заявку, сотрудники маркета самостоятельно упаковывают продукт, передают посылку в партнерскую транспортную компанию и осуществляют доставку. Плюсом для продавца является то, что ему не нужно арендовать собственный склад. Достаточно отслеживать складские запасы, чтобы торговля шла бесперебойно. Минус такой модели — дополнительные комиссии за хранение товара на складе маркетплейса.
  2. FBS (Fulfillment by Seller). Продукция хранится на складе продавца до оформления заказа на маркет-платформе. После получения заявки селлер упаковывает продукт, а затем связывается с партнером маркетплейса — курьером или транспортной компанией, — которые уже доставляют посылку покупателю. Такая модель фулфилмента выгодна крупным магазинам с сетью складов и торговых точек. Вы платите меньше за услуги маркетплейса и избавляете себя от ряда забот, связанных с логистикой.
  3. DBS (Delivery by Seller). При такой схеме фулфилмента маркетплейс является онлайн-витриной — аналогом сайта или сообщества в соцсетях. Продавец может запускать на маркет-платформе рекламу, устраивать акции и распродажи. Хранением продукции, упаковкой и доставкой селлер занимается самостоятельно. Маркетплейс берет на себя только вопросы продвижения товара. Этот вариант больше подходит компаниям, у которых есть офлайн-точки, но нет сайта и соцсетей.

С моделью фулфилмента лучше определиться сразу, чтобы заранее рассчитать комиссии по тарифам, установить справедливые цены на товары и быстро выйти в прибыль. Делать выбор в пользу одной схемы необязательно — большинство маркет-платформ разрешает продавцам совмещать несколько моделей фулфилмента.

Вы можете передать на хранение маркетплейсу малогабаритные товары с высоким спросом (FBO), а остальную продукцию оставить на собственных складах. Комиссии будут ниже, при этом вы не завалите себя кучей задач, связанных с ежедневной упаковкой и доставкой заказов — этими вопросами займется онлайн-площадка.

Используйте эту таблицу-памятку, чтобы быстро сделать выбор в пользу наиболее подходящего маркетплейса:

Площадка

Ozon

Яндекс.Маркет

AliExpress

СберМегаМаркет

Wildberries

Кто может продавать

юрлица, ИП, самозанятые

только юрлица и ИП

Фулфилмент

FBO, FBS, DBS 

FBO, FBS

 

Бонусы
для новичков

бесплатное хранение товаров в период акций*

10000 бонусов на продвижение магазина

100 заказов с комиссией 0%
в течение 6 мес

60 дней бесплатного хранения продукции
(по модели FBO)

 

Подготовка документов и заключение договора

После выбора площадки нужно подготовить документы и заключить договор о сотрудничестве.

Практически все маркетплейсы требуют от будущих партнеров схожий набор документов:

  • самозанятые — ИНН и паспорт гражданина РФ;
  • ИП — ИНН, выписка из ЕГРИП и ОГРНИП;
  • юрлица — ИНН, выписка из ЕГРЮЛ, КПП и ОГРН.

Дополнительные требования есть к селлерам, которые планируют продвигать бренды на маркетплейсе. Правообладателям нужно предоставить свидетельство о регистрации товарного знака (торговой марки), а официальным представителям — разрешительное письмо или любые другие официальные документы, которые дают право на защиту бренда.

О том, как продавать бренды на маркетплейсах и какие подтверждающие документы для этого необходимы, лучше уточнять у конкретной онлайн-площадки.

Лучше заранее подготовить графику и описания для конкретных позиций, перед тем как запустить продажи на маркетплейсах.

Затем нужно загрузить товары. Если у вас небольшой ассортимент, то карточки можно создать и оформить с нуля вручную. Если позиций много, то их лучше подгрузить через XLS-шаблон.

На оформление продающих карточек требуется время, поэтому целесообразнее обратиться за помощью к специалистам — найти менеджера по маркетплейсам на аутсорсе или поручить задачу штатному сотруднику.

После загрузки все карточки попадают на модерацию. Обычно она длится от получаса до суток. Если карточка не соответствует требованиям маркетплейса, ее отклонят. Придется внести правки и пройти модерацию повторно. Если все требования соблюдены, то товар успешно попадет в общий каталог и станет доступен для покупки.

Новички часто невнимательно читают правила маркет-платформ, поэтому не проходят модерацию с первого раза.

Разработка плана продвижения на маркетплейсе

Многие продавцы думают, что вышли на маркетплейс после загрузки товаров, но это не так. Вы только подготовили витрину с товарами, а чтобы их продать, нужно разработать стратегию продвижения.

Новичкам будет довольно сложно продвигаться на маркетплейсе — там очень большая конкуренция, поэтому без дополнительных вложений вы вряд ли получите определенный объем лидов и клиентов. Наймите специалиста, который поможет разработать пошаговый алгоритм продвижения или хотя бы даст консультацию по инструментам раскрутки на маркет-платформах. Это сэкономит время и десятки тысяч рублей.

Большинство маркетплейсов реализует целый комплекс инструментов продвижения.

За дополнительную плату продавцам доступны:

  • продвижение в поиске на площадке;
  • участие в акциях и программах лояльности;
  • баннерная реклама;
  • позиции в блоках рекомендованных товаров и многое другое.

Стоимость продвижения зависит от места размещения рекламы. Чем больше охват и выше позиции в поиске, тем существеннее будут вложения.

Анализ эффективности продвижения

Вам придется контролировать процесс продвижения на маркетплейсе, иначе выйти на прибыль не удастся — все вырученные средства будут уходить на продвижение товаров и уплату комиссий.

Встроенные инструменты аналитики помогут понять, какие позиции продавать выгодно, а какие не приносят денег, как часто следует устраивать акции, чтобы оставаться в плюсе. На основе этих данных вы сможете сделать правильные выводы и своевременно скорректировать стратегию продвижения.

Коротко о главном

В заключение тезисно разберем, выгодно ли вообще продавать на маркетплейсах или лучше сделать собственный сайт.

  • На маркет-платформы можно выйти в качестве самозанятого, ИП или ООО. Каждому партнеру площадки предлагают разные условия сотрудничества и модели фулфилмента.
  • Если вы хотите стать поставщиком — производить собственную продукцию и продавать ее на маркетплейсе, — вам нужно быть ООО, иметь торговую марку и пройти обязательную цифровую сертификацию. К другим селлерам требования мягче.
  • Договор-оферта с маркет-платформой заключается в электронном виде, а пакет документов лучше собрать заранее.
  • Чтобы ваш товар купили, нужно не только правильно оформить магазин с карточками, но и начать продвижение на площадке. Маркетплейсы предлагают для этого внушительный набор инструментов.
  • Самостоятельно продвигаться на маркетплейсах можно, но эффективнее нанять специалиста, который знает, как быстро продать товар на маркет-платформе и выстроить грамотную стратегию продвижения.
  • Торговать на маркетплейсе выгодно только лишь в том случае, если вы точно просчитаете все расходы на комиссии площадки и заложите эту сумму в стоимость товаров. Сначала детальный анализ и расчеты, а затем план и конкретные действия.
Интересна услуга?
Давайте обсудим детали!
Оставьте Ваши контактные данные
и мы перезвоним